如何设计虚拟人的商业模式？

来源：“经济观察报”（ID:eeo-com-cn），作者：陈永伟

图片来源：由无界版图 AI工具生成。

导读：

壹||具体到虚拟人，它可以被设计人员披上一副理想化的美丽外表，以满足人们的审美需求，例如虚拟偶像，其外表的真实和精美程度是更关键的；它也可以被赋予不同的特殊技能，以替代真人来完成繁重的工作，其实用性能的重要性则可能更高。

贰||在商业模式的设计当中，人们首先需要搞明白自己的客户是谁，以及价值主张是什么。

叁||平台还可以将形象与NFT，或者去中心化身份识别系统绑定，用它来作为人们在元宇宙世界中的唯一身份标识。总而言之，围绕着表示身份、彰显自我这个价值主张，可能有无限多的机会能够展开。

过去一年多，在元宇宙热的推动下，数字虚拟人已迅速破圈，进入到了大众视野。随着人工智能、虚拟现实、3D建模等技术的日益成熟，制作和使用虚拟人的费用已经大幅度降低，使得越来越多的企业和个人能够用相对低廉的价格来获得虚拟人服务。

虽然虚拟人的使用已经越来越普及，但在实践当中，不同用户使用虚拟人的效果却存在着很大的差异。其中的关键原因就在于用户究竟有没有设计好自己的相关商业模式，让虚拟人这个工具很好地融入其中，推动这个模式更好地运作。

商业模式及其基本构成

在介绍关于虚拟人的商业模式设计之前，我们先对商业模式及其构成要素进行一些介绍。

商业模式（Business Model），简而言之，是企业整合内外部要素、协调各方面利益相关者，以此来满足客户需求、实现客户价值的解决方案。根据亚历山大·奥斯特瓦尔德（Alexander Osterwalder） 和伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）在《商业模式新生代》中的观点，一个完整的商业模式应该包括九个要素：客户细分（Customer Segments）、价值主张（Value Proposition）、渠道通路（Channels）、客户关系（Customer Relationships）、 收 入 来 源（Revenue Streams）、核心资源（Key Resources）、核心活动（Key Activities）、关键伙伴（Key Partnerships），以及成本结构（Cost Structure）。

（1）客户细分。所谓客户细分，就是要根据企业经营业务状况来对自己的目标客户群体进行甄别和区分。一些企业提供的主要是通用性商品或服务，面对的就主要是大众市场（Mass Market）；另一些企业提供的商品或服务是特色化的，面对的就是一个利基市场（Niche Market）；此外，还有一些企业会同时面对多种客户，面对的就是区隔市场。在经营中，它们需要把处于不同市场上的客户识别出来，分别加以对待。

（2）价值主张。这主要指商业模式究竟可以给客户创造出怎样的价值。奥斯特瓦尔德和皮尼厄的著作中，列举了“新颖”、“性能”、“定制化”、“设计”、“品牌”、“价格”这六种可能给消费者创造价值的要素。对于不同的产品和服务，需要体现的要素可能是其中的一种或几种。对于企业而言，应该明确自己的价值主张，并将其作为思考后续问题的指导。

具体到虚拟人，它可以被设计人员披上一副理想化的美丽外表，以满足人们的审美需求，例如虚拟偶像，其外表的真实和精美程度是更关键的；它也可以被赋予不同的特殊技能，以替代真人来完成繁重的工作，其实用性能的重要性则可能更高。从企业角度看，面临成本约束的限制，就必须在虚拟人的不同性能之间进行权衡。在这个过程中，价值主张就成为了指引的最根本标准。

（3）渠道通路。这主要指企业通过怎样的渠道与顾客发生交互关系。

（4）客户关系。这主要指客户接触到企业的产品后，将与企业建立怎样的关系。是一锤子买卖，还是长期的交易？与客户之间的互动频率如何？对于这些问题的回答，都会影响到对盈利模式的设计。

具体到虚拟人产业，一些虚拟人在按照用户要求制作完成之后，制作方就将其操作和使用的权限完全交付给了客户。这种情况，制作方和应用者之间的客户关系就是一次性的。而在另一些情形中，虚拟人则是存放于制作方的平台上，用户每一次使用都需要经过平台。这种情况，制作者和用户之间的关系就是长期的、高频次的。

（5）收入来源。这主要指企业究竟通过怎样的方式来获得自己的收入。在现实中，与虚拟人相关的商业活动的收入获取方式是多元的，而具体的收入方式通常是和销售渠道、客户关系等要素相关的。比如，专业制作虚拟人，并以一次性交易方式来与客户交互的企业，其获取收入的方式就主要是虚拟人的销售；那些为用户提供虚拟人服务的平台，则主要是通过租赁费、服务费等方式来获取收入；此外，还有一些平台会免费给用户提供虚拟人服务，但会通过其他相关产品，如虚拟人的服装、皮肤等的贩卖来获得收入。